რატომ არის ფინანსური მოდელები არასწორი და როგორ შეიძლება მათი გაუმჯობესება?

27 მაი რატომ არის ფინანსური მოდელები არასწორი და როგორ შეიძლება მათი გაუმჯობესება?

კომპანიების (განსაკუთრებით სტარტ-აპების) ფინანსურ მოდელებში ხშირად შეხვდებით პროგნოზებს, სადაც შემოსავლები გარკვეული მომენტიდან ექსპონენციალურად იზრდება, გაყიდვების ზრდის ტემპი ბევრად აღემატება ხარჯებისას, საბრუნავი კაპიტალის ციკლი მცირდება, გასაყიდი ფასები იზრდება და საბოლოოდ მოგება კოლოსალურ ნიშნულს აღწევს.

12-18 თვეში კომპანიების უმეტესობა ისე სწრაფად იზრდება, რომ მფლობელი მილიონერი ხდება. ჩვენც ხშირად შევხვედრილვართ მსგავი ოპტიმიზმით განმსჭვალულ სტარტ-აპერებს. მეტიც, 2 წელიწადში ისეთი წარმატებულები „ხდებიან“, რომ შეუძლიათ საერთოდ უარი თქვან მარკეტინგის ხარჯებზე (რაში სჭირდება მილიონიან ბიზნესს რეკლამა?) და დატკბნენ უზღვავი ფულის შემოდინებით. სავარაუდოდ ყველას გვყავს მსგავსი ამბიციების მქონე ამხანაგი. ხშირად, მათ ბიზნესი საერთოდ არ გამოსდით ხოლმე. რა პარადოქსულია არა?

მართალია, არც ერთი ფინანსისტი არ არის წინასწარმეტყველი და შეუძლებელია ისეთი პროგნოზის გაკეთება, რომელიც ზუსტად ახდება. წარმოგიდგენიათ ვიღაცას, რომ ზუსტად შეეძლოს იმის თქმა რა მოხდება 2-3 წელიწადში? მაგრამ, ისეთი მოდელის შექმნა, რომელიც დაგაზღვევთ ილუზიებისგან და დაგეხმარებათ სწორი გადაწყვეტილებების მიღებაში, ნამდვილად შესაძლებელია. ამისათვის გთავაზობთ 6-საფეხურიან მიდგომას.

 პირველი საფეხური – დააყენეთ თითოეული დაშვება კითხვის ნიშნის ქვეშ:

• ნამდვილად არის თქვენი პროდუქტი იმდენად განსხვავებული კონკურენტებისგან, რომ შეგიძლიათ ფასი 50%-ით გაზარდოთ?
• რატომ იქნებიან თქვენი გაყიდვების აგენტები პირველივე დღიდან პროდუქტიულები?
• ნამდვილად ელოდებით, რომ თქვენი გაყიდვები პირველ კვარტალში სასურველი ტემპით გაიზრდება?

მას შემდეგ, რაც ამ და სხვა შეკითხვებს ამომწურავ პასუხებს გასცემთ, შეგიძლიათ გააგრძელოთ მოდელირების პროცესი.

მეორე საფეხურის – გამოიკვლიეთ მნიშვნელოვანი დაშვებები

მოდელირების შექმნის დროს აუცილებელია კარგად გაანალიზოთ თუ რამდენად დიდ გავლენას ახდენს თითოეული დაშვება კომპანიაზე. გირჩევთ, ჩამოწეროთ თითოეული მათგანი და განიხილოთ ისინი არსებითი მნიშვნელობის და კომპანიაზე გავლენის მოხდენის ფაქტორის მიხედვით – ჩაატაროთ ერთგვარი სცენარების ანალიზი.  სჯობს ცალკე გამოყოთ კომპანიის მთავარი დრაივერები და შედარებით ნაკლებად მნიშვნელოვანი დაშვებები. მიზანია, რომ ფოკუსირება გააკეთოთ მთავარ დრაივერებზე და არა ყველა დაშვებაზე ერთნაირად. ამის შემდეგ კი შეგიძლიათ გადახვიდეთ შემდეგ ეტაპზე.

მესამე საფეხური – გაზომვა

ამ ეტაპზე საჭიროა გაზომოთ თქვენი KPI (ძირითადი შედეგების ინდიკატორები). აღმოაჩინოთ თუ რამდენად ითარგმნება ყველა თქვენი აქტივობა, მათ შორის მარკეტნიგული აქტივობები მოსალოდნელ შედეგებში, მაგალითად რეალიზაციაში.

• რამდენად გაიზარდა თქვენი გაყიდვები წინა თვეებთან შედარებით და რამდენად არის ეს გათვალისწიენბული თქვენს მოდელში?
• იზრდება თუ არა თქვენი მომხმარებლების რიცხვი დაგეგმილი ზრდით და რამდენად ხშირია განმეორებითი ვიზიტები?

მეოთხე საფეხური – კალიბრაცია

ეს ეტაპი გულისხმობს ფაქტობრივი შედეგების მოდელის პროგნოზებთან შედარებას და შესაბამისად მის დაკორექტირებას ანუ კალიბრაციას. გააკეთეთ Actual vs. Budget ანალიზი და განიხილეთ ის ძირითადი მიზეზები რის გამოც ფაქტობრივი მონაცემები განსხვავდება მოდელირებულისგან. გაითვალისწინეთ აღნიშნული და დააკორექტირეთ მოდელი. მიზანია, რომ მოდელირებული შედეგები უფრო ახლოს იყოს რეალობასთან და შედარებით რეალისტურად ასახავდეს სამომავლო პროგნოზებს.

მეხუთე საფეხური

მოდელირების ძირითადი ნაწილი შესრულებულია, იდენტიფიცირებულია KPI-ები, გაზომილია ისინი დაშვებებთან მიმართებაში, გამოკვეთილია პრობლემური საკითხები და დასახულია ჰიპოთეზები თუ როგორ გავაუმჯობესოთ შედეგები. ახლა, მხოლოდ გადაწყვეტილების მიღების დრო დადგა. ამ ეტაპზე კომპანიამ უნდა აირჩიოს, რა მიმართულებით გააგრძელოს სვლა, გაანალიზოს წარმატებული და წარუმატებელი ვარიანტები და აწონოს დაკარგული დროის და დახრჯულ რესურსების ღირებულება.

მეექვსე საფეხური

არ არსებობს, უბრალოდ დაიწყეთ ყველაფერი თავიდან.
რეგულარულად გაანახლეთ გეგმა და განიხილეთ ბიზნესის შედეგების ძირითადი მაჩვენებლები, საჭიროების შემთხვევაში კი შეცვალეთ პრიორიტეტები.

გისრუვებთ წარმატებას!